Les salariés, notamment ceux exerçant une fonction commerciale dont la rémunération est constituée d’une part variable, attendent avec une forme d’appréhension le moment où l’employeur leur communiquera les objectifs qu’il a fixés pour l’année à venir. Dans le meilleur des cas, ces objectifs résultent d’une concertation entre l’employeur et le salarié tenant compte des réalités du marché ; dans le pire des cas, et le plus fréquent, les objectifs sont fixés unilatéralement par l’employeur sans avoir consulté préalablement l’intéressé, et marquent toujours une ambition supplémentaire, et ce quelles que soient les contraintes économiques pouvant exister.
